営業の腕の見せどころとは？

シンクロジスティクスの一木です。

今回は、ロジスティクス事業における営業の役割について、私の考えを共有させて頂きます。

■ 荷主と現場をつなぐ営業の役割

中古車輸出業界は、世界情勢や為替変動、輸出先国の規制など、さまざまな外的要因によって状況が日々変化します。それに伴って、ロジスティクス事業者にも柔軟な対応が求められます。

このような流動的なビジネス環境において重要な役割を果たすのが、荷主とロジスティクスの現場をつなぐ営業です。営業が情報を収集して課題を整理し、どのような状態にしていきたいかを明確にすることが、なめらかな物流を実現する上で欠かせません。

私が営業を行う際には、いつ・どこの港から・どの国の港に、どれくらいの台数を、どのような品質（コストを含む）で輸出したいかをヒアリングします。その際に論点に挙がりやすいのは価格・品質・スピードですが、「どれを優先したいですか」とお聞きし、優先順位を明確にしていきます（最大限の両立を目指す前提の中で）。

その上で、「物流プロセスにどんな影響が生じやすいか」「ボトルネックはどこになりやすいか」について、関係者全員と認識を合わせます。

ここが、営業の腕の見せどころです。

■ 困ったときに頼りにされる存在に

一方で、注意すべき点もあります。それは、相手方との合意形成が曖昧なまま仕事を進めたり、調整をせずに話を進めようとすることです。もし、合意内容などの認識にズレがある場合、必要ではないサービスが作られたり、顧客からのクレームが発生します。

このような悪循環に陥らないためにも、営業が積極的に情報を取りに行き、ファクトを積み上げて状況を理解し、お客様が目指す姿を理解しようとする姿勢が重要です。そうすれば、困ったときや新しい取り組みを始めるときに頼りにされ、信頼されるパートナーとして継続的な関係を築くことができます。

当社もロジスティクスパートナーとして「真っ先に相談したい」と頼って頂けるよう、引き続き努力を重ねてまいります。

最後までご覧頂き、ありがとうございます。